エンジニアから営業への転向・SES営業直撃インタビュー第二弾

こんにちは！株式会社エムズクリエイティブシステム（MCS）の広報です。
前回のインタビューでは、エンジニアからSES営業に転向されたTさんに
「SESの営業の仕事はどんなものか？」というお話を伺いました。
第二弾である今回のインタビューでは、Tさんが営業としてエンジニアとどんな関わり方をしているかや、
エンジニアから営業に転向された際のお話等、よりTさん個人に関係する、エンジニアに近い視点での内容を
インタビューさせていただきました！
ぜひご覧ください！
※Tさんご本人に関してのインタビューはこちらの記事をご覧ください。
※第一弾のインタビューはこちらの記事をご覧ください。

第二弾トピックス： SES営業・Tさんとエンジニアの関わり方

【SES営業として、エンジニアとどう関わっているの？】

Tさん： 第一弾の「SES営業とはどういう仕事？」で少し触れた内容と被りますが、日常の細かなやり取り以外では、面談サポート・業務ヒアリング・1on1にてエンジニアと深く関わることが多いです。
面談サポートの内容は、主に面談前の細かなすり合わせや模擬面談の実施になります。面談に慣れていない、というエンジニアも多く、ぶっつけ本番で面談に挑むのには不安がある…という方に対して、本番想定で模擬面談をよく実施しています。エンジニアの質疑応答で気になった点をフィードバックするだけでなく、応募する案件の特質に合わせて、どの説明を厚くした方がよいかであったり、スキルシートだけでは伝わり辛い部分がどこで、どう口頭で補足したら良いか等を細かく見直し、エンジニアと一緒により良い説明の仕方を考えています。
これについては、自身が面談を実施する側であった、過去のマネージャー経験を大きく活かせていると思います。

業務ヒアリングでは対面やWeb等でプロジェクトに参画しているエンジニアから、直接話を伺うようにしています。内容は主に、現場の状況や、業務の内容、困りごとは無いか等です。特にプロジェクトに参画直後のエンジニアは新しい慣れない環境にいるという事もあり、安心して働いて貰えるよう、参画1～2週間程の早めの内にヒアリングの時間を設けるようにしています。その後は大体月に一回程度の頻度でヒアリングしています。

また、業務ヒアリングとは別に、弊社の取り組みである1on1面談でエンジニアとお話する機会も多いです。1on1面談とは、社員同士（上司－部下／先輩－後輩）がその名の通り一対一で話す面談の時間です。弊社では業務はもちろんのこと、自社に対する意見など、何でも話してOKな場としています。そのため、1on1面談ではエンジニアと営業と言う立ち位置ではなく、一人一人に向き合っています。面談内容を「業務」という枠に限定していない分、事務的な内容だけではなく、仕事の困りごとや楽しさ等、感情面の話についても相談いただけることもあり、業務ヒアリングとはまた別の角度からエンジニアのフォローができる場だと思っています。

【エンジニアから営業になるためにやったこと～事前準備編～】

Tさん： 事前準備の段階では、情報収集と情報整理を主に行いました。
自分が営業に転向する事が決まった際には、既に前任の営業の方の退職が決まっていたので、まずは営業に関する情報の引継ぎから取り掛かりました。
そもそも営業って何をするの？という大前提も勿論ですが、実際にお付き合いのあるクライアントとの契約内容であったり、過去のお付き合い状況、どのプロジェクトにどの程度、人が入っていて、いつまでの期間の契約なのか、という現状把握に真っ先に着手しました。一エンジニア目線で知る仲間のプロジェクト状況と、しっかりとサポートする営業目線で見るプロジェクト状況では、情報の粒度が全く異なるので、まずはそのキャッチアップが必要だったからです。その後、得た情報を元に、今後の営業方針や戦略を代表と話し合いました。また、簡単なものですが、契約や法律に関する本も情報収集の一環として読んでいたお陰で、特有の単語等が分かるようになりました。
その他、最新の技術情報の概要を一通り勉強しました。今も流行の技術は技術関係のネット記事や書籍等で調べて、積極的に情報収集しています。営業として目にする案件の情報には最新技術の内容が出てくるので、案件情報の内容で分からないものがあれば、積極的に調べてメモするように事前準備の段階から意識していました。

【エンジニアから営業になるためにやったこと～引継ぎ編～】

Tさん：ここまでは定量情報を中心にまとめていましたが、いざお客様先に伺って引継ぎを行う、という段階では人と人との関係性や距離感など、定性情報の把握にも大きく注力しました。
たとえば、お互いの話し方や言葉遣い、接し方、態度などを観察し、今後自分がアプローチするに当たって、どういった距離感を好む方なのか、どういう話し方なら踏み込めるか、というのを一番考えていました。前任の営業の方とプライベートでも交流があったり、昔からの知り合いであると言ったお客様もいらっしゃったので、前任と全く同じアプローチをしても通用しない分、どう切り込んでいくかの戦略を考えるには、この観察が非常に重要になりました。また、月に20社以上とのご挨拶をしていたので、そういった細かい情報含めて一つ一つデータをまとめていくだけでも一苦労でしたね。

【エンジニアから営業になるためにやったこと～自己研鑽編～】

Tさん：引継ぎも完了し、一人で営業として仕事をしている今は、エンジニアとしての目線と営業としての目線をどちらも持ち続けられるよう、業務外での自己学習を継続しています。
前述の法律関係の本以外にも、SESの営業等についてまとめた記事を購読したり、社外研修でコミュニケーションの基礎やセールステクノロジーを学び、SES営業としてスキルアップできるよう、鍛錬しています。また、エンジニア視点も持ち続けられるようにという点と、先輩エンジニアの立場で後輩に教える事もある分、上流工程の技法とプロジェクトマネジメント技法を学び直しています。現状コードまでは書いていないですが、Web開発技術のフロントエンド周りは常にキャッチアップできていたいですね。あわせて、1on1面談のメンターという役割もいただいているので、組織論、チームビルディング、エンジニアのキャリアパス形成についても書籍等で学ぶようにしています。

今回はSES営業のTさんに、エンジニアとのかかわり方、エンジニアから営業になるためにやったことを伺いました！今後も営業としてステップアップされるTさんに、随時インタビューでお話を伺う予定です！
今後の更新も是非お楽しみに！